第420章 连挤都挤不进去 (第1/2页)

台下稀稀拉拉的掌声刚落下去，有人已经开始交头接耳。
　　
　　“看她说点什么。”
　　
　　“估计就是讲讲她们厂怎么发展的呗，那有什么新鲜的。”
　　
　　苏曼卿顿了顿，声音清朗地开口：
　　
　　“今天，我不想讲我们向阳日化厂的发展史，也不想讲海鸥牌的配方改进过程。”
　　
　　台下微微一静。
　　
　　有人挑眉，有人疑惑。
　　
　　那她想讲什么？
　　
　　苏曼卿继续说道：“我想跟大家探讨一个概念——‘日化产品的生命周期与用户需求的代际更替’。”
　　
　　此言一出，台下顿时一片茫然。
　　
　　“什么周期？”
　　
　　“什么更替？”
　　
　　“这说的什么玩意儿？”
　　
　　那个胖胖的中年妇女撇撇嘴，跟旁边的人嘀咕：“我就说吧，没什么真本事，净整这些虚头巴脑的。什么生命周期，听着就假大空。”
　　
　　旁边的人点头附和：“就是，讲点实在的不行吗？谁听这些大道理？”
　　
　　台上的苏曼卿仿佛没听见台下的议论，继续往下讲：
　　
　　“所谓产品生命周期，指的是一个产品从进入市场到被市场淘汰的全过程。而用户需求的代际更替，是指随着时间推移，新一代消费者的需求和上一代是不一样的。”
　　
　　她拿起粉笔，在黑板上画了一条曲线。
　　
　　“大家看，这是典型的日化产品生命周期曲线。导入期、成长期、成熟期、衰退期。”
　　
　　台下的人看着那条曲线，还是一头雾水。
　　
　　“这跟我们有什么关系？”
　　
　　“就是，我们只管生产卖货，管它什么周期不周期的。”
　　
　　苏曼卿转过身，目光落在那几个窃窃私语的人身上，不慌不忙地说：
　　
　　“有关系。而且关系很大。”
　　
　　她走回讲台前，语气变得生动起来：
　　
　　“大家想一想，为什么有些老牌子，明明质量很好，却慢慢卖不动了？为什么有些新产品，刚出来的时候火得一塌糊涂，没过两年就销声匿迹了？”
　　
　　台下渐渐安静下来。
　　
　　“因为产品进入了衰退期，而厂商没有意识到这一点，还在用老办法卖老产品。也因为没有抓住新一代用户的需求，还在用上一代的思维做产品。”
　　
　　她顿了顿，举了个例子：
　　
　　“就拿洗衣粉来说。几年前的消费者，最关心什么？去污力强不强，价格便不便宜。这是当时的主流需求。”
　　
　　“可现在呢？我们做过市场调研，现在的消费者，尤其是年轻一点的，她们关心的不仅是去污力，还有伤不伤手，伤不伤衣服，洗完有没有香味，包装好不好看。”
　　
　　台下有人开始认真听起来。
　　
　　“这就是用户需求的代际更替。”苏曼卿说，“如果你还停留在过去的认知里，还在用过时的配方，过时的包装，过时的营销方式，那你被市场淘汰，是迟早的事。”
　　
　　她话音落下，台下安静了几秒。
　　
　　然后，一个戴着眼镜的中年男人忽然举起手。
　　
　　是刚才那个说“白河厂配方改良是真有东西”的人。
　　
　　他跟主持人要过话筒，站起来，目光灼灼地看着苏曼卿：
　　
　　“苏厂长，你刚才说的这个……生命周期和需求更替，我有点明白了。但我想问，我们这种老厂，底子厚，包袱也重，想转型谈何容易？你有什么具体建议吗？”
　　
　　苏曼卿微微一笑：
　　
　　“这位同志问得好。”
　　
　　她走到黑板上那条曲线旁边，用粉笔点了点“成熟期”那个点。
　　
　　“很多老厂现在其实还处在成熟期，产品还能卖，利润也还行，所以没有危机感。但成熟期的后面是什么？是衰退期。”
　　
　　她转过身，看着台下：
　　
　　“转型不是明天就要把生产线拆了重来。而是从现在开始，就要做准备。比如说，拿出一点点利润，搞研发，搞市场调研，了解新一代消费者在想什么。再比如说，不要只盯着老渠道，可以试试新的销售方式。”
　　
　　

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