第十三章官商之间 (第1/2页)

拜访陶邑令田襄的礼物，范蠡准备了三天。
　　
　　不是金银珠宝——那太俗，且容易落人口实。他准备了三样东西：一瓮特制的“霜盐”，盐粒细如粉尘，在光下闪烁如星；一套完整的《孙子兵法》竹简，用鲨鱼皮包裹；还有一张绘在羊皮上的“陶邑商路优化图”，标注了如何通过调整税卡位置和开放时间，让陶邑的货物流通效率提高三成。
　　
　　“前两样是敲门砖，”范蠡对姜禾解释，“盐是显示我们的实力，兵法是投其所好——我打听过，田襄年轻时曾在稷下学宫学兵法，虽然后来从政，但对此道仍热衷。最后那张图……才是真正的礼物。”
　　
　　“他会接受吗？”姜禾问。
　　
　　“只要他不蠢，就会。”范蠡说，“陶邑令是肥差，也是险差。做得好，财源广进，升迁有望；做得不好，商贾怨声载道，朝廷问责。我这张图能帮他增加税收、提升政绩，他没理由拒绝。”
　　
　　陶邑令官署位于城北高地，是一座五进院落，白墙黑瓦，门口立着两只石兽。范蠡递上拜帖和礼单，门房进去通报。片刻后，一个师爷模样的人出来引路。
　　
　　“范掌柜，田大人正在书房等您。”
　　
　　穿过两道门廊，来到东厢书房。田襄四十出头，面白微须，穿着常服，正在临摹一幅字帖。见范蠡进来，他放下笔，微笑示意：“范掌柜请坐。早就听说陶邑来了位能人，今日得见，幸会。”
　　
　　态度比预想的温和。但范蠡注意到，田襄的眼睛在扫过礼单时，瞳孔微微收缩——他看懂了那份礼物的价值。
　　
　　“田大人客气。”范蠡坐下，“在下初来陶邑，本该早来拜会，奈何琐事缠身，拖至今日，还望大人恕罪。”
　　
　　“无妨。”田襄挥手让下人上茶，“范掌柜的盐铺开张以来，陶邑盐价降了三成，百姓受益，这是好事。不过……”他话锋一转，“我也听到些风言风语，说范掌柜坏了陶邑商界的规矩。”
　　
　　来了。范蠡心中冷笑，面上却恭敬：“规矩二字，要看如何理解。若规矩是为了维护少数人的利益而损害多数人，那这规矩就该破。若规矩是为了公平交易、货通天下，那在下愿第一个遵守。”
　　
　　“说得好。”田襄点头，“但陶邑商界盘根错节，牵一发而动全身。范掌柜的盐铺生意兴隆，其他盐铺却门可罗雀，长此以往，恐生怨怼啊。”
　　
　　这是在为田穰说话了。范蠡不疾不徐：“田大人，陶邑乃天下商贾云集之地，本应百花齐放。但在下观察多日，发现陶邑盐市有三弊。”
　　
　　“哦？哪三弊？”
　　
　　“一弊在价高。”范蠡伸出一根手指，“同样品质的盐，陶邑比临淄贵两成，比琅琊贵三成。为何？因为中间环节太多，层层加价。二弊在货劣。”第二根手指，“以次充好，掺沙拌土，百姓花了高价却买不到好盐。三弊在垄断。”第三根手指，“三家盐铺把控市场，新来者要么被排挤，要么被吞并，毫无公平可言。”
　　
　　田襄沉默品茶，示意他继续。
　　
　　“在下的盐铺，正是要破这三弊。”范蠡说，“盐从产地直运，省去中间环节，所以价低。分‘天、地、人’三等，明码标价，绝不掺假，所以质优。允许以货易货，让没有现钱的百姓也能换盐，所以公平。若这算坏了规矩，那在下愿承担一切后果。”
　　
　　“好一个破三弊。”田襄放下茶杯，“范掌柜志气可嘉。但你可知，陶邑盐市之所以如此，背后自有其道理？晋盐铺的赵家，每年向朝廷进贡千匹绢；楚盐行的钱家，资助过三位士子入稷下学宫；海味斋的田穰……更是本官的堂弟。他们维系着陶邑的平衡。”
　　
　　终于摊牌了。范蠡心中了然，田襄这是要价。
　　
　　“田大人，”他缓缓说，“平衡是好事，但死水一潭的平衡，终会腐臭。陶邑若要成为真正的天下商都，就必须活水长流。在下愿做那活水——不仅能给陶邑带来新气象，也能给大人带来……新的政绩。”
　　
　　他从怀中取出那张羊皮图，展开铺在桌上。
　　
　　田襄起初只是随意一瞥，但越看越专注，最后竟站起身，俯身细看。
　　
　　图上详细标注了陶邑周边所有水陆道路、税卡位置、货物集散点。更惊人的是，范蠡用朱笔画出三条新的“快速商路”，并计算出调整后每年可增加的税收——足足五成。
　　
　　“这些数据……从何而来？”田襄声音有些发紧。
　　
　　“在下花了半个月，走访了陶邑所有码头、货栈、车马行，询问了上百位商贾和脚夫。”范蠡平静地说，“另外，在下在琅琊的海盐盟，每月有三百艘船往来各地，这些船带回的不仅是货物，还有各地的商情、路况、税制。这些信息整合起来，就得到了这张图。”
　　
　　田襄抬起头，深深看了范蠡一眼：“范掌柜，你究竟是什么人？普通商人，绝无此等见识和手段。”
　　
　　范蠡微笑：“在下只是懂得一个道理：商道即人道，人道即天道。顺应天道，则无往不利。”
　　
　　这句话打动了田襄。他重新坐下，手指在图上轻轻敲击：“若按此图实施，需要多少时间？多少人力物力？”
　　
　　“若大人支持，三个月可见效。”范蠡说，“不需要官府出一分钱——商路的开拓，由我们海盐盟负责。大人只需做三件事：第一，调整税卡位置，按图上的新点设置；第二，允许我们在新商路上设立货栈和驿站；第三，给予海盐盟三年税收优惠——前两年减半，第三年减三成。”
　　
　　“你们能得到什么？”
　　
　　“商路畅通，我们的货物周转更快，利润更高。”范蠡坦率地说，“而且，我们愿意将新增税收的一成，单独孝敬大人——不是进国库，是进大人的私库。”
　　
　　田襄眼中闪过精光。这是一笔巨大的财富，而且合法合规——因为新增税收是实打实的，他拿的只是增量的一部分。
　　
　　“范掌柜，”他慢慢说，“你就不怕本官拿了图，却翻脸不认人？”
　　
　　“怕。”范蠡诚实地说，“所以在下还准备了另一份礼物。”
　　
　　他从袖中取出一卷帛书：“这是海盐盟与端木氏、陈氏、赵氏等九家联名签署的‘陶邑商会革新倡议书’。九家共同推举田大人为‘陶邑商会荣誉会长’，并承诺每年资助陶邑修桥铺路、兴办学堂。当然，这一切都是在大人您的指导下进行。”
　　
　　这是把名声和政绩都送到了田襄手上。只要他点头，不仅能得利，还能得名，更能得到陶邑商界的拥戴。
　　
　　田襄沉默了足足一炷香时间。书房里只有更漏滴水的声音。
　　
　　终于，他长舒一口气：“范掌柜，你赢了。本官会支持海盐盟在陶邑的发展。至于田穰那边……本官会让他安分些。”
　　
　　“谢大人。”范蠡起身行礼，“另外，在下还有个不情之请。”
　　
　　“说。”
　　
　　“陶邑西郊有片荒地，原是一座废弃的陶窑。在下想买下来，改建为货栈和工坊。价格按市价，绝不让大人为难。”
　　
　　田襄笑了：“你倒是会挑地方。那里离泗水码头只有三里，陆路通达，确是宝地。不过……那片地的主人，是本官的一位故友，要价可不低。”
　　
　　“只要地契干净，价格好商量。”范蠡说。
　　
　　“好，本官帮你牵线。”田襄点头，“三日后，你带钱来签契。”
　　
　　走出官署，范蠡才发现自己手心全是汗。这场博弈看似平静，实则凶险——若田襄是个贪得无厌的蠢货，或者是个油盐不进的清官，计划都会失败。幸好，田襄是个聪明人，懂得权衡利弊。
　　
　　回到铺子，姜禾迎上来：“如何？”
　　
　　“成了。”范蠡简单说了经过，“田襄会压制田穰，还会帮我们买下西郊那块地。接下来，我们要大干一场了。”
　　
　　“那块地……真要建货栈和工坊？”
　　
　　“不止。”范蠡眼中闪着光，“我要在那里建一座‘陶邑商埠’——集仓储、加工、交易、住宿于一体。来自各地的货物可以在那里分装、加工、再转运。我们要让陶邑成为天下货物的心脏，而我们的商埠，就是心脏里最有力的那根血管。”
　　
　　这个设想太大，姜禾一时消化不了：“那需要多少钱？”
　　
　　“前期至少五千金。”范蠡说，“但我们可以分步走。先建货栈，用货栈的租金和仓储费回收资金；再建工坊，对货物进行初步加工，提升价值；最后建交易市场和客舍，收取佣金和住宿费。三年内，不仅能回本，还能盈利。”
　　
　　“钱从哪来？”
　　
　　“两个来源。”范蠡早就想好了，“第一，发行‘商埠股’。将商埠分成一百股，每股五十金，向陶邑商贾募集。我们占五十一股，保持控股权。第二，向钱庄借贷，用盐铺和汇通货栈作抵押。”
　　
　　姜禾皱眉：“发行股份……别人会买吗？”
　　
　　

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